Gehaltsverhandlung: 15 geniale psychologische Tricks

Beim Jobwechsel im Vorstellungsgespräch, nach Ablauf der Probezeit oder nach Jahren im Unternehmen steht sie an: die Gehaltsverhandlung. Sie gehört zu jeder Karriere und begegnet Ihnen immer wieder im Berufsleben. Aber wie viel mehr Gehalt können Sie verlangen? Kaum ein Chef wird Ihnen freiwillig mehr Geld bezahlen. Sie sollten daher aktiv das Gehaltsgespräch mit dem Vorgesetzten suchen und ihn von der nötigen Gehaltserhöhung überzeugen. Wie das gelingt? Zur Vorbereitung und Orientierung haben wir für Sie eine umfangreiche Liste mit den 15 besten Tipps und Verhandlungtricks sowie 8 schlimmen Fehlern in der Gehaltsverhandlung erstellt…


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Gehaltsverhandlung viel viel?

Wer geschickt verhandelt, kann beim aktuellen Arbeitgeber und einer Gehaltserhöhung zwischen drei und zehn Prozent mehr herausholen. Bei einem externen Jobwechsel sind bis zu 20 Prozent mehr drin. Vor allem wenn Sie abgeworben werden.

Für eine gute Position in der Gehaltsverhandlung müssen Sie zunächst Ihre Leistungen und Ihren Wert für das Unternehmen realistisch einschätzen. Nur wenn Sie selbst sicher wissen (und belegen können), wo Sie im Unternehmen stehen, welchen Beitrag Sie leisten und welche (künftigen) Erfolge Sie als Argumente ins Feld führen können, haben Sie eine Chance auf eine spürbare Gehaltserhöhung.

Der Grundsatz bei jeder Gehaltsverhandlung lautet: Argumentieren Sie immer über Leistung, die Sie nachweisen oder quantifizieren können. Druck oder durchschaubare Vergleiche mit Kollegen sind tabu. Ein gefährlicher Bumerang: Damit zeigen Sie Ihrem Vorgesetzten nur, dass Ihre Loyalität käuflich ist und es Ihnen nicht gute Arbeit sondern allein um den eigenen Vorteil geht.


Formulierung: „Gehaltsanpassung“ statt „Gehaltserhöhung“!

Ergreifen Sie beim Thema Geld die Initiative. Suchen Sie das Gespräch mit dem Chef und sprechen Sie Ihren Gehaltswunsch proaktiv an. Ein genialer rhetorischer Trick ist, dabei von einer „Gehaltsanpassung“ statt von einer „Gehaltserhöhung“ zu sprechen. Das mag spitzfindig klingen, macht aber psychologisch einen enormen Unterschied: Eine „Gehaltserhöhung“ klingt nach „mehr Geld bezahlen“ – nach Erhöhung ohne Grund. Bei der „Gehaltsanpassung“ schwingt dagegen im Subtext mit, dass etwas bisher nicht korrekt war und deshalb „angepasst“ werden muss – dafür gibt es einen guten Grund. Worauf das hinausläuft, ist zwar in beiden Fällen dasselbe. Es kann aber – je nachdem wie Ihr Chef tickt – deutlich charmanter wirken, nur eine Gehaltsanpassung zu verhandeln.


Gehaltsverhandlung vorbereiten: Leistungsmappe anlegen!

Das Gehaltsgespräch steht und fällt mit Ihren sachlichen (!) Argumenten. Die besten und stärksten Argumente bleiben Ihre bisherigen und künftigen Leistungen. Sie sind der Gegenwert für Ihr Gehalt – und rechtfertigen eine entsprechende Gehaltserhöhung. Legen Sie dazu eine sogenannte Leistungsmappe an. Darin sollten Sie – auf ein bis drei DIN A4 Seiten – festhalten, welche Leistungen Sie bisher für das Unternehmen erbracht haben: Projekte, Erfolge, Einsparungen, Umsatzsteigerung, Überstunden, Überdurchschnittliches, etc. Auch zusätzliche Qualifikationen, Weiterbildungen und relevantes Zusatzwissen gehören in die Leistungsmappe. All das bietet Ihrem Arbeitgeber Mehrwert! So wird die Leistungsmappe aufgebaut:

  • Arbeitsplatzbeschreibung: Beginnen Sie mit einer genauen Arbeitsplatzbeschreibung. So wird klar, was zu Ihren Aufgaben gehört – und wo Sie mehr leisten als Sie müssten.

  • Leistungsbeschreibung: Erstellen Sie eine Liste mit zwei Spalten. Links listen Sie kontinuierlich Ihre Leistungen und abgeschlossenen Projekte auf. Quantifizieren Sie – so weit möglich – den Nutzen für das Unternehmen. Dazu gehören aber nicht nur Aufgaben, die Sie seit der letzten Gehaltsrunde erledigt haben, sondern auch was Sie KÜNFTIG leisten werden: neue, anstehende Projekte.

  • Stundennachweis: In die rechte Spalte kommen die Stunden, die Sie dafür aufgewendet haben. Achtung: Viel hilft nicht viel! Freiwillige Mehrarbeit sollten Sie zwar dokumentieren. Wer hier aber nur viele Stunden auflistet, könnte auch unorganisiert sein. Entscheidend ist das Verhältnis von „Soll“ und „Ist“.

  • Anerkennung: Gab es Lob vom Chef oder von den Kollegen (schriftlich, per Mail) oder innerbetriebliche Auszeichnungen? Dann gehört auch das in die Leistungsmappe. Mit der bisherigen Anerkennung durch den Chef schaffen Sie knallharte Fakten.

Die Leistungsmappe dokumentiert nicht nur Ihre Leistungen – sie hilft auch gegen das Vergessen, was Sie schon alles geschafft und erbracht haben. Und diese umfassende Arbeitsleistung bietet (nahezu) unschlagbare Argumente.


Gehaltsspielraum: Marktwert ermitteln

Bevor es mit der Gehaltsverhandlung losgeht, sollten Sie Ihren Marktwert ermitteln und klären, wie viel für Sie drin ist. Neben dem Beruf und der Branche gibt es einige Faktoren, die Einfluss auf das Gehalt haben. So verdienen Arbeitnehmer im identischen Job und in derselben Branchen noch lange nicht dasselbe. Folgende Einflussgrößen bestimmen, wie viel ein Arbeitnehmer verdient:

  • Position: Berufseinsteiger verdienen weniger als erfahrende Fach- oder Führungskräfte. Im Alter zwischen 40 und 50 erreicht das Einkommen meist den Höhepunkt.

  • Qualifikation: Je besser ausgebildet, je höher qualifiziert und spezialisiert Sie sind, desto mehr verdienen Sie. Studierte erhalten im Schnitt 20.000 Euro p.a. mehr als Angestellte mit „nur“ einer Ausbildung.

  • Unternehmensgröße: In großen, internationalen Konzernen liegen die Gehälter meist höher als in kleinen und mittelständischen Unternehmen.

  • Mitarbeiterzahl: Ab 500 Mitarbeitern ist gegenüber dem Branchendurchschnitt ein Mehrgehalt von bis zu 50 Prozent erzielbar.

  • Standort: In der Stadt und anderen Ballungsgebieten wird mehr bezahlt als auf dem Land oder in strukturschwachen Regionen.

  • Bundesland: In Deutschland herrscht ein Nord-Süd-Gefälle: In Bayern, Baden-Württemberg und Hessen werden die höchsten Gehälter gezahlt. In Sachsen, Thüringen und Mecklenburg-Vorpommern die niedrigsten.

Zusätzliche Hinweise können Ihnen Gehaltstabellen liefern. Mit einem Blick sehen Sie, wie hoch der eigene Verdienst verglichen mit dem Durchschnittsgehalt der Branche oder anderen Branchen ist.


Gehaltsverhandlung: 15 geniale Tipps & Psychotricks

1. Machen Sie den ersten Verhandlungszug

Egal, um was Sie mit jemandem verhandeln – eine Gehaltserhöhung, den Preis für einen Gebrauchtwagen, einen Rabatt auf ein Kleid -, irgendjemand muss das erste Gebot machen. Derjenige sollten Sie sein: Nicht nur, weil ein guter Verhandler seine Hausaufgaben gemacht hat und weiß, was seine Leistung auf dem Arbeitsmarkt wert ist – das Eröffnungsgebot hat einen enormen psychologischen Effekt. Wer anfängt, endet signifikant häufiger mit einem Verhandlungsergebnis, das seinen Zielen entspricht. Was dabei psychologisch wirkt, ist der sogenannte Anker-Effekt: Um den Wert einer Sache bemessen zu können, sucht unser Gehirn nach Vergleichswerten. Findet es diese nicht, reicht ihm zur Not auch eine völlig aus der Luft gegriffene Zahl als Bezugspunkt. Oder eben das Eröffnungsgebot. Seien Sie beim Gehaltsgespräch also bloß nicht zu schüchtern, sondern nennen Sie Ihren Preis.


Wie kann ich um ein Gehaltsgespräch bitten?

Wenn Sie mehr verdienen wollen, müssen Sie von sich aus aktiv werden. Kaum ein Chef, der von sich aus die Spendierhosen anzieht. Suchen Sie sich dazu einen günstigen Zeitpunkt (zum Beispiel kurz vor Ende eines erfolgreichen Projekts) und bitten Sie um einen Vier-Augen-Termin. Eine Gehaltsverhandlung ist nichts, was man zwischen Tür und Angel bespricht. Formulierungen dazu können sein:

Nach einiger Zeit im Unternehmen „Ich arbeite inzwischen zwei Jahre in diesem Unternehmen – und das nach wie vor mit großer Freunde und viel Engagement. Deshalb möchte ich mich gerne mit Ihnen über meine beruflichen und finanziellen Perspektiven unterhalten. Wann hätten Sie dazu für etwa 30 Minuten Zeit?“ „Mit dem Projekt _____ stehe ich kurz vor dem erfolgreichen Abschluss. Er wird unserer Firma rund __ Prozent Einsparungen bringen. Ich würde deshalb gerne mit Ihnen über meine Leistungen und künftigen Projekte sprechen, ebenso über mein Gehalt.“

Kurz vor Ablauf der Probezeit „Übernächste Woche endet meine Probezeit regulär. Sie haben mir schon signalisiert, dass Sie mit meinen bisherigen Leistungen sehr zufrieden sind und die Zusammenarbeit fortsetzen wollen. Das freut mich. Ich würde mich daher gerne mit Ihnen über meine künftigen Aufgaben, meine Weiterentwicklung – auch die finanzielle – sowie über potenzielle Projekte sprechen.“


2. Setzen Sie Ihr Gehalt in Relation

In jeder Gehaltsverhandlung wird man Sie runterhandeln wollen. Deshalb schlagen viele schon von vornherein 3000 bis 5000 Euro auf, um sich auf ihr Zielgehalt herunterhandeln zu lassen. Die Gefahr dieser Strategie: Entweder Sie überreizen oder enden noch tiefer. Klüger ist, die eigene Gehaltsforderung in Relation zu einer anderen, aber höheren Zahl zu setzen. Sagen Sie zum Beispiel zu Beginn der Gehaltsverhandlung, dass Sie Ihren Marktwert recherchiert haben, und dass man Fachkräften in Ihrer Position und Branche im Durchschnitt 68.000 Euro im Jahr bezahlt. Die Zahl lassen Sie sacken. Dann nennen Sie Ihr Wunschgehalt: „Meinen beruflichen Qualifikationen entsprechend empfinde ich ein Gehalt von 64.720 Euro angemessen.“ Ihre 64.720 Euro klingen dank der Relation zu den 68.000 Euro gar nicht mehr so hoch. Im Gegenteil: Sie sind schon einen Kompromiss eingegangen und haben sich auf den Arbeitgeber zubewegt. Damit hat es der Chef jetzt extrem schwer, Sie auf 60.000 Euro zu drücken.


3. Nie das erste Angebot akzeptieren

Akzeptieren Sie NIEMALS das erste (Gegen-)Angebot des Chefs. Es ist – logischerweise – nie sein bestes bei einer Gehaltsverhandlung. Indem er Ihnen ein Angebot macht, verrät er sich aber und signalisiert Ihnen: Es besteht grundsätzlich Verhandlungsbereitschaft und -spielraum für eine Gehaltserhöhung. Diesen Spielraum gilt es jetzt auszuloten und zu nutzen. Am besten, indem Sie seine Zahl wiederholen, geschockt schauen und dann lange schweigen.