Gehaltsverhandlung: 15 geniale psychologische Tricks

Beim Jobwechsel im Vorstellungsgespräch, nach Ablauf der Probezeit oder nach Jahren im Unternehmen steht sie an: die Gehaltsverhandlung. Sie gehört zu jeder Karriere und begegnet Ihnen immer wieder im Berufsleben. Aber wie viel mehr Gehalt können Sie verlangen? Kaum ein Chef wird Ihnen freiwillig mehr Geld bezahlen. Sie sollten daher aktiv das Gehaltsgespräch mit dem Vorgesetzten suchen und ihn von der nötigen Gehaltserhöhung überzeugen. Wie das gelingt? Zur Vorbereitung und Orientierung haben wir für Sie eine umfangreiche Liste mit den 15 besten Tipps und Verhandlungtricks sowie 8 schlimmen Fehlern in der Gehaltsverhandlung erstellt…


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Gehaltsverhandlung viel viel?

Wer geschickt verhandelt, kann beim aktuellen Arbeitgeber und einer Gehaltserhöhung zwischen drei und zehn Prozent mehr herausholen. Bei einem externen Jobwechsel sind bis zu 20 Prozent mehr drin. Vor allem wenn Sie abgeworben werden.

Für eine gute Position in der Gehaltsverhandlung müssen Sie zunächst Ihre Leistungen und Ihren Wert für das Unternehmen realistisch einschätzen. Nur wenn Sie selbst sicher wissen (und belegen können), wo Sie im Unternehmen stehen, welchen Beitrag Sie leisten und welche (künftigen) Erfolge Sie als Argumente ins Feld führen können, haben Sie eine Chance auf eine spürbare Gehaltserhöhung.

Der Grundsatz bei jeder Gehaltsverhandlung lautet: Argumentieren Sie immer über Leistung, die Sie nachweisen oder quantifizieren können. Druck oder durchschaubare Vergleiche mit Kollegen sind tabu. Ein gefährlicher Bumerang: Damit zeigen Sie Ihrem Vorgesetzten nur, dass Ihre Loyalität käuflich ist und es Ihnen nicht gute Arbeit sondern allein um den eigenen Vorteil geht.


Formulierung: „Gehaltsanpassung“ statt „Gehaltserhöhung“!

Ergreifen Sie beim Thema Geld die Initiative. Suchen Sie das Gespräch mit dem Chef und sprechen Sie Ihren Gehaltswunsch proaktiv an. Ein genialer rhetorischer Trick ist, dabei von einer „Gehaltsanpassung“ statt von einer „Gehaltserhöhung“ zu sprechen. Das mag spitzfindig klingen, macht aber psychologisch einen enormen Unterschied: Eine „Gehaltserhöhung“ klingt nach „mehr Geld bezahlen“ – nach Erhöhung ohne Grund. Bei der „Gehaltsanpassung“ schwingt dagegen im Subtext mit, dass etwas bisher nicht korrekt war und deshalb „angepasst“ werden muss – dafür gibt es einen guten Grund. Worauf das hinausläuft, ist zwar in beiden Fällen dasselbe. Es kann aber – je nachdem wie Ihr Chef tickt – deutlich charmanter wirken, nur eine Gehaltsanpassung zu verhandeln.


Gehaltsverhandlung vorbereiten: Leistungsmappe anlegen!

Das Gehaltsgespräch steht und fällt mit Ihren sachlichen (!) Argumenten. Die besten und stärksten Argumente bleiben Ihre bisherigen und künftigen Leistungen. Sie sind der Gegenwert für Ihr Gehalt – und rechtfertigen eine entsprechende Gehaltserhöhung. Legen Sie dazu eine sogenannte Leistungsmappe an. Darin sollten Sie – auf ein bis drei DIN A4 Seiten – festhalten, welche Leistungen Sie bisher für das Unternehmen erbracht haben: Projekte, Erfolge, Einsparungen, Umsatzsteigerung, Überstunden, Überdurchschnittliches, etc. Auch zusätzliche Qualifikationen, Weiterbildungen und relevantes Zusatzwissen gehören in die Leistungsmappe. All das bietet Ihrem Arbeitgeber Mehrwert! So wird die Leistungsmappe aufgebaut:

  • Arbeitsplatzbeschreibung: Beginnen Sie mit einer genauen Arbeitsplatzbeschreibung. So wird klar, was zu Ihren Aufgaben gehört – und wo Sie mehr leisten als Sie müssten.

  • Leistungsbeschreibung: Erstellen Sie eine Liste mit zwei Spalten. Links listen Sie kontinuierlich Ihre Leistungen und abgeschlossenen Projekte auf. Quantifizieren Sie – so weit möglich – den Nutzen für das Unternehmen. Dazu gehören aber nicht nur Aufgaben, die Sie seit der letzten Gehaltsrunde erledigt haben, sondern auch was Sie KÜNFTIG leisten werden: neue, anstehende Projekte.

  • Stundennachweis: In die rechte Spalte kommen die Stunden, die Sie dafür aufgewendet haben. Achtung: Viel hilft nicht viel! Freiwillige Mehrarbeit sollten Sie zwar dokumentieren. Wer hier aber nur viele Stunden auflistet, könnte auch unorganisiert sein. Entscheidend ist das Verhältnis von „Soll“ und „Ist“.

  • Anerkennung: Gab es Lob vom Chef oder von den Kollegen (schriftlich, per Mail) oder innerbetriebliche Auszeichnungen? Dann gehört auch das in die Leistungsmappe. Mit der bisherigen Anerkennung durch den Chef schaffen Sie knallharte Fakten.

Die Leistungsmappe dokumentiert nicht nur Ihre Leistungen – sie hilft auch gegen das Vergessen, was Sie schon alles geschafft und erbracht haben. Und diese umfassende Arbeitsleistung bietet (nahezu) unschlagbare Argumente.


Gehaltsspielraum: Marktwert ermitteln

Bevor es mit der Gehaltsverhandlung losgeht, sollten Sie Ihren Marktwert ermitteln und klären, wie viel für Sie drin ist. Neben dem Beruf und der Branche gibt es einige Faktoren, die Einfluss auf das Gehalt haben. So verdienen Arbeitnehmer im identisch