Wie geht Akquise?

Unternehmertum bzw. eine Selbstständigkeit hat ihren Preis: Unsicherheit. Am Ende hängt der Erfolg von der Anzahl der vorhandenen Kunden ab und ob diese auch wieder kommen. Die Akquise von Kunden ist daher eine der (überlebens-) wichtigsten Aufgaben für junge Unternehmen – mit der allerdings viele Gründer keinerlei Erfahrung haben oder gar überfordert sind.


So mancher Unternehmer bzw. Freiberufler tut sich mit der Akquise neuer Aufträge extrem schwer oder nimmt Aufträge an, die sich gar nicht rechnen. Hauptsache irgendwas unternehmen können… Wie Sie leichter an neue Kunden und den nächsten Auftrag kommen, zeigen die folgenden Empfehlungen und Checkliste…


Vorab aber ein Hinweis: Die Knallertipps und wirksame Mechanismen erklären wir in unseren Veranstaltungen und Webinaren, z.B. bei den "Gründer-Tagen" oder im "Beratertag" (einfach anklicken) - weitere Angebote hier.

Das Erstgespräch ist übrigens, wie schon seit Gründung in 2004, immer kostenfrei, sozusagen zum ausprobieren.


Definition

Was bedeutet Akquise eigentlich genau? Der Begriff stammt ursprünglich aus dem Lateinischen; das Verb „acquirere“ bedeutet übersetzt „erwerben“; daher auch das deutsche Verb zu Akquise „akquirieren“. Gemeint sind damit Maßnahmen zur Kundengewinnung, die folgende Formen der Akquise beinhalten können:

➠ Anzeigenwerbung ➠ E-Mail-Werbung ➠ Mailing ➠ Persönlicher Verkauf ➠ Suchmaschinenmarketing ➠ Telefonmarketing ➠ Newsletterwerbung


Der Duden schlägt synonym zu Akquise folgende Begriffe vor: Anschaffung, Einkauf, Erwerb, Erwerbung, Kauf, Kundengewinnung, Kundenwerbung.


Kaltakquise und Warmakquise: Die Unterschiede

Akquise (auch Akquisition oder Neukundengewinnung genannt) gilt vielen als Königsdisziplin. Ganz gleich, ob mit welchem Titel Sie unterwegs sind und ob Sie auf eigene Rechnung tätig sind oder im Vertrieb eines Unternehmens arbeiten: Von guten Empfehlungen allein können Sie nicht überleben. Zumal die Akquise eine gute Gelegenheit darstellt, Kundenwünsche zu ermitteln. Grundsätzlich werden zwei verschiedene Arten der Kundengewinnung unterschieden: Die Kaltakquise und die Warmakquise.


Kaltakquise

Hierbei handelt es sich um die von manchen Vertrieblern „gefürchtete“ Form der Akquise, denn es geht darum, potenzielle Kunden von den eigenen Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen, die bisher keine Kunden waren. Diese Erstansprache birgt einige Tücken. So ist in Deutschland beispielsweise der Kaltanruf bei Privatkunden (von der englischen Abkürzung für „Business to Consumer“ (B2C) genannt) verboten, sofern Sie nicht zu einem früheren Zeitpunkt ausdrücklich dem zugestimmt haben. Auch Akquise Anschreiben gelten als Kaltakquise und sind ebenso wie Kaltanrufe gemäß Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) in Deutschland nicht gestattet. Im B2B (Englisch für „Business to Business“, Beziehung zwischen zwei Unternehmen) hingegen ist Kaltakquise kein Problem.


Warmakquise

In der Warmakquise wird auf Bestandskunden zurückgegriffen, indem erneut Kontakt zu ehemaligen Kunden aufgenommen wird, die bereits vor längerer Zeit „abgesprungen“ sind. Teilweise wurden Bestandskunden früher vernachlässigt, nun wird das Potential erkannt oder die Ansprechpartner haben gewechselt. Diese Rückgewinnung wird dadurch erleichtert, dass die alten Kontakte Ihr Produkt bereits kennen und Ihnen damit häufig einen Vertrauensvorschuss entgegen bringen. Ebenfalls zählt zu dieser Form der Akquise die Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden, die anderweitig flüchtig bekannt sind. Beispielsweise können das gemeinsame Mitgliedschaften und Netzwerke wie Xing oder Linkedin sein. Ebenso gut können Sie über das Kaufverhalten online Rückschlüsse daraus ziehen, welcher Kunde sich möglicherweise für ähnliche Produkte interessieren könnte – genauso arbeitet beispielsweise Amazon.


Verschiedene Akquisewege führen zum Ziel

Sie kennen das aus eigener Erfahrung: Jemand erzählt Ihnen von einer ganz tollen neuen Sache und Sie bekommen Lust, das ebenfalls auszuprobieren. Das funktioniert bei Produkten wie etwa aktuell dem Hype um E-Roller und ebenso bei Dienstleistungen, etwa ein neues Restaurant, ein neuer Friseur. Aus Sicht desjenigen, der diese Produkte und Dienstleistungen anbietet, lässt sich zwischen zwei verschiedenen Akquisewegen unterscheiden, wobei sowohl auf Kalt- als auch Warmakquise zurückgegriffen werden kann:


Direkte Kundenansprache

Das ist die persönliche Ansprache von Angesicht zu Angesicht, etwa auf Messen, in Fußgängerzonen, Flughäfen oder auch Supermärkten. Meist gibt es kleine Aufmerksamkeiten dazu: Goodiebags werden verteilt, Infomaterial wie Flyer, Produktverkostung und günstige Probeabos sind gängige Maßnahmen, um die potenzielle Kundschaft wohlgesinnt zu stimmen.


Indirekte Kundenansprache

Hier wird etwas breiter gestreut: Statt einer direkten Ansprache umfasst die indirekte Kundenansprache sämtliche nach außen gerichtete Aktivitäten, die die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe auf sich ziehen können. Dazu zählt einerseits die Gestaltung Ihres Internetauftritts so wie die Bedienung diverser Social-Media-Kanäle. Auf der anderen Seite kommen gezielte Maßnahmen dazu wie das Schalten von Werbung und Anzeigen.


Vor- und Nachteile verschiedener Akquise-Formen

Es gibt viele verschiedene Wege und Möglichkeiten, um Akquise zu betreiben. Die Frage ist am Ende: Welche funktioniert wirklich und bringt den meisten Erfolg, bei der Gewinnung neuer Kunden? Jede Variante bringt unterschiedliche Vor- und Nachteile mit, weshalb Sie abwägen müssen, was für Ihre Situation die beste Wahl ist. Wir stellen die häufigsten Akquise-Kanäle gegenüber und zeigen die jeweiligen Pro- und Contra Argumente, die dafür beziehungsweise dagegen sprechen, um Ihnen bei der Auswahl zu helfen:


Akquise in der Zeitung

Lange Zeit waren Anzeigen in Tages- oder Wochenzeitungen eine sehr beliebte und verbreitete Akquise Methode und auch heute finden sich zahlreiche Werbebanner und Inserate von Unternehmen in Zeitungen und Magazinen. Die Vorteile liegen auf der Hand: Es ist ein einfacher Weg, um schnell ein großes Publikum zu erreichen. Bei einem Absatz von mehreren Zehntausend Exemplaren können Sie mit einer Anzeige potenziell ein Vielfaches der Aufmerksamkeit von anderen Kanälen generieren.

Allerdings gibt es bei der Akquise in der Zeitung mehrere Probleme. So überlesen und ignorieren viele die Anzeigen schlichtweg und für moderne Unternehmen kann es sehr altbacken wirken. Hinzu kommen vergleichsweise hohe Kosten, wenn Sie in einer großen und bekannten Zeitung eine möglichst gut platzierte und somit auffällige Kundenakquise betreiben wollen. Zuletzt fehlt es an einer Möglichkeit, um den Erfolg der Akquise in einer Zeitung zu messen. Sie wissen somit nicht, ob sich die Investition tatsächlich lohnt. Sinnvoll kann eine solche Akquise beispielsweise für regionale Unternehmen sein, um Aufmerksamkeit zu generieren. Unternehmen sollten auch die eigene Zielgruppe kennen und abschätzen, ob diese überhaupt zur Leserschaft zählt.


Akquise am Telefon

Telefonakquise ist ein absoluter Klassiker. Potenzielle Kunden werden angerufen, um sie vom eigenen Angebot zu überzeugen. Ein großer Vorteil ist die sehr persönliche Ansprache. Sie können direkt auf Fragen, Probleme und Bedürfnisse eingehen, sehr genau erklären, was Sie anbieten.

Leider gibt es auch hier einige Nachteile: Das vielleicht größte Problem sind die seltenen Akquise-Erfolge. Nur wenige lassen sich direkt am Telefon überzeugen, oft werden Sie abgewimmelt und sind entsprechend frustriert. Deshalb ist auch der zeitliche Aufwand enorm. Auch können Sie sich bei der Akquise am Telefon nur an Geschäftskunden wenden, da Kaltakquise bei Privatpersonen verboten ist. In den meisten Fällen bieten sich andere Kanäle für die Akquise an, doch setzen viele Unternehmen weiterhin auf Telefonanrufe. Diese sollten jedoch höchstens ergänzend genutzt werden und nicht der Hauptfokus in der Akquise sein.


Akquise auf eigener Homepage

Ohne einen professionellen Internetauftritt kommt heutzutage kein Unternehmen mehr aus. Diese bietet sich zur Akquise an und entspricht genau dem Zeitgeist. Erste Anlaufstelle bei Problemen oder auf der Suche nach Produkten ist immer das Internet. Wer sich hier richtig positioniert und auffindbar ist, betreibt ungemein erfolgreiche Akquise. Der größte Vorteil besteht darin, dass Sie direkt die Lösung für ein aktuelles Problem bieten können. Ein potenzieller Kunde sucht beispielsweise bei Google nach „Dachdecker in Berlin“ – wer hier auftaucht, bekommt eine hohe Aufmerksamkeit und kann sich über viele Aufträge freuen. Läuft die eigene Homepage gut, funktioniert die Akquise nahezu von allein.

Ein Nachteil ist, dass eine erfolgreiche und SEO-optimierte Webseite kein Selbstläufer ist. Sie müssen gute und relevante Inhalte bieten, auf die richtigen Keywords abzielen und auch Geld investieren. All das lohnt sich jedoch, um die Akquise voranzutreiben.


Akquise per Social Media

Neben der Homepage werden Social Media bei der Akquise immer wichtiger. Viele Menschen verbringen stundenlang auf Facebook, Instagram, Linkedin und Co. Unternehmen sollten sich die Chance, einen Teil der Aufmerksamkeit zu bekommen, nicht entgehen lassen. Ein Pluspunkt ist der direkte Austauch mit potenziellen Kunden. Feedback und Kommunikation sind über Social Media sehr einfach und können die Akquise verbessern. Vorteilhaft sind zudem die geringen Kosten, um potenziell ein sehr großes Publikum anzusprechen.

Trotzdem ist Akquise über Social Media schwierig, weil offensichtliche Werbung in den Netzwerken auf Ablehnung stößt. Die Strategie sollte besser darauf ausgerichtet sein, die eigene Marke bekannter zu machen, Informationen und Einblicke liefern und so das Interesse zu steigern.


Akquise-Tipps: Schritt für Schritt zum nächsten Auftrag

Bei aller Vorbereitung gilt natürlich: Als Unternehmer müssen Sie zu 100 Prozent hinter Ihren Produkten und Dienstleistungen stehen. Nur wenn Sie mit Leidenschaft und Begeisterung von Ihrem Angebot sprechen können, haben Sie die Chance, potenzielle Kunden von sich zu überzeugen. Mit der richtigen Vorbereitung und Strategie kommt so auch der nächste Auftrag:


Erfolgreiche Akquise in 5 Schritten
@ Potenzielle K